Synes du det er vanskelig å få gjennom klubbens ønsker på jobb? Frykt ikke! Forhandling er en egenskap som kan læres.
En svært viktig del av oppgaven din som tillitsvalgt, er å representere arbeidstakerne i forhandlinger med ledelsen. Her snakker vi om langt mer enn lønnsforhandlinger. Hovedavtalen beskriver hvordan tillitsvalgt skal delta i drøftelser om både ordinær drift og omlegginger av den – og ikke minst informeres om viktige beslutninger svært tidlig.
Men – og her kommer utfordringen – ikke alle tillitsvalgte synes det er så enkelt å være en tøff forhandler. Vi skal derfor dele tre viktige råd med deg om hvordan du kan bli flinkere til å få gjennomslag, hentet fra kurset AOF MoTo – Forhandlinger.
1. Gjør grundig forarbeid før forhandlingene
Selv den mest retorisk begavede politiker ville aldri ha drømt om å stille opp i en debatt uten å forberede seg. Ved å gjøre god research og legge en slagplan i forkant, vil du øke sjansene dine for å lykkes betraktelig.
Sett deg ned og skriv en innledning, samt alle hovedpunktene du vil innom. Begynn med de enkleste kravene/sakene, og spar det vanskeligste til slutt. Øv gjerne foran speilet, slik at du blir mer vant til å fremme det hele muntlig.
Hovedavtalen gir deg lov til å hente inn ekstern hjelp. Er det for eksempel spørsmål om noe er lovlig eller ikke, kan du få juridisk hjelp via forbundet ditt med å lete gjennom og tolke lovverk. Du kan også be ledelsen om innsyn i papirer som er relevante for saken.
Prøv også å definere din egen og ledelsens optimale løsning og smertegrense. Førstnevnte er det du/ledelsen optimalt vil gå ut av forhandlingene med. Smertegrensen er det «dårligste» resultatet hver av dere kan leve med. Slik vil du både forstå motparten bedre, og vite når du skal presse hardere og når du kan jenke deg.
Snakk gjerne uformelt med ledelsen i forkant for å finne ut av dette. En god og uformell tone er ofte en fordel når man skal finne frem til løsninger – og motvirker steile fronter.
2. Vær obs på eget og andres kroppsspråk
Du har nå gjort godt forarbeid, og skal inn i selve forhandlingsmøtet med ledelsen. Mens du forhåpentlig har gjort deg noen tanker om poengene du skal innom, burde du også være bevisst på hva du kommuniserer med kroppsspråket ditt.
Det heter ofte at cirka 70 prosent av kommunikasjonen vår er ikke-verbal. I en ideell verden burde kanskje gode argumenter være nok, men faktum er at det er langt lettere å få gjennomslag om du fremstår som selvsikker og trygg.
Eksempler på kroppsspråk som utstråler selvtillit er:
- Rak rygg
- Rolige, tydelige håndbevegelser
- Blikkontakt
Eksempler på det motsatte er:
- Flakkende blikk
- Fikling med hendene
- Å ta seg i ansiktet
Ikke bare kan du selv fremstå som en sterkere motdebattant på denne måten, men du kan også gjenkjenne når motparten er usikker. Det gjør det lettere å finne åpninger for å fremme kravene dine mer aggressivt.
3. Lær deg å gjenkjenne hersketeknikker
Når du skal inn i en forhandlingssituasjon, står du noen ganger i fare for å støte på hersketeknikker, særlig dersom du har en ledelse som ikke respekterer fagorganisasjonene.
Konseptet om hersketeknikker ble popularisert av professor Berit Ås på 70-tallet. Lærer du deg å gjenkjenne disse, blir det lettere å ikke la deg påvirke for mye av dem.
De fem hersketeknikkene er:
- Usynliggjøring – Når du blir forbigått, oversett eller ignorert. De andre «snakker over hodet på deg».
- Latterliggjøring – Når det du sier bare blir ledd av, og ikke tatt på alvor.
- Tilbakeholdelse av informasjon – Når du ikke blir innkalt til viktige møter, eller ikke blir informert om ting du burde vite for å delta i diskusjonen.
- Dobbeltstraff – Når du fordømmes uansett hva du gjør (enten anklages du for å være tiltaksløs eller altfor masete).
- Påføring av skyld og skam – Når du klandres for ting som ikke er din feil, hånes eller ydmykes.
I tillegg til disse er det flere «uformelle» hersketeknikker som stjeling av ideer, bevisst bruk av vanskelig fagspråk, eller til og med å beskylde deg for å bruke hersketeknikker.
Noen ganger er hersketeknikkene bevisste, andre ganger ubevisste, men merker du at de brukes mot deg, kan du lettere si ifra – og be motparten være profesjonell og holde seg til saken.
Ønsker du å lære mer i detalj hvordan du kan bli en dyktigere forhandler? Meld deg gjerne på et av AOF Norges kurs, hvor du blant annet vil få prøve deg fram i praksis.
Uansett om vi ser deg der eller ikke – lykke til neste gang du skal inn og drøfte med ledelsen!
